秦丝观点：模式是什么？百度百科的解释是，指从生产经验和生活经验中经过抽象和升华提炼出来的核心知识体系，其实就是解决某一类问题的方法论，把解决某类问题的方法总结归纳到理论高度，那就是模式。下面来学习物流行业可循的模式。
今年，古老的物流行业开始躁动。一批创业者喊着响亮的口号，声称要颠覆这个行业。这些颠覆者大致分为两类：
一类是滴滴模式的追随者，如运满满、骡迹物流、物流小秘等。它们的核心是信息匹配：为车找货，为货找车，解决空车配货问题。
另一类是滴滴模式的质疑者，如囧鹿物流、OTMS。它们的核心是信息整合，提升司机、货主、物流企业各环效率。它们认为，空车配货并不是最关键的问题。
这个尚无巨头的领域，每位创业者都抱着一个巨头的梦想，朝向未来走去。
模式的质疑者
3月的某天清晨，太原正下着毛毛雨。何剑刚逛完一个物流园区，心疲力竭。
在一个破旧岗亭，摆着一把用绳子绑紧的烂藤椅。他慢悠悠走过去坐下来，先喝了一罐6元的雀巢咖啡，又抽了一支烟，瞬间感觉：生活真美好。
物流园区的生活很艰苦。“厕所没有门，上面漏风，下面是大粪池，很臭很脏。地推队伍中有男有女，我们男的都不愿进去。”
那段时间，何剑带着4-5个人的队伍，一边地推一边市场调研，持续了几个月。他在寻找一个答案：起初，他曾是滴滴模式的追随者，而现在他开始质疑了。
去年4月，他创办了囧鹿物流，切入的领域是空车配货，整个一年都在研发产品。他搭了一个线上平台，一端去找货源（订单），然后用足够多的货源去吸引司机。
今年3月开始地推，他一边做一边怀疑。在实施过程中，他发现了几个问题。何剑的第一步是尽可能多地找货源。“今年5月，我采取非常规方法，跟中远、中海等一线货源平台合作。” 接着，他拿着货源去线下找司机，发现主力都不需要配货。
今年4月，何剑在物流园区地推，通常会碰到一种情况。“园区有10个司机，大部分是专车专线，他们说不要运货，是给公司打工的，只有1-2个司机需要运货”，何剑说。他开始怀疑，这一两个司机是不是边缘运力。
为了进一步验证，5-9月份时，他开始从线上找司机。“网上能找的司机都找来了，一共30万条信息，排重后还剩6万条，6万条里仅3.8万个是有效号码，最后成功加微信的司机是1.1万个。”
在这1.1万名司机中，他又进一步筛选、验证。“我把他们拉进90个微信群，每个群150个人，给他们免费做配货服务。”经过长时间接触，何剑发现他们确实不为物流企业所接受。
司机多是两类人：一类是交际能力较差。“有些拿到货后直接跑了，也不跟我们说谢谢。”提到细节，何剑感到很疑惑。一类是对货很挑剔，不是主流运力。
这时，何剑更加确定，造成空驶率的原因不是信息匹配，而是总运力过剩。“中国是1300万辆货车支撑9万亿GDP，美国是700万辆货车对16万亿GDP。7-8年前，货车是现在数量的三分之一，空车是运力资源，而现在是一种淘汰运力。”
想明白这个问题时，何剑正在办公室，听见客服小姐传来抱怨声：“这个司机怎么这样，免费给他找货，一天找7-8个，这个不要那个也不要。”
何剑立刻来了解情况。他对i黑马回忆，“这个司机是辆6.8米的车，我花了一上午，终于找到了合适的订单，运一箱苹果，我亲自把价格谈妥。”他叹了口气，“我以为终于把这个客户搞定了，结果他告诉我说苹果重压车，不来了，我就完全崩溃了。”
又经过几个月思考，他开始调整方向：由信息匹配转向信息整合，提升各环节效率。“我想建立一个货主、物流企业、司机、收货人的运输管理系统，附加司机信用系统、智能保险等，与马云的菜鸟物流大方向相似。”
这种模式早前已有验证者——OTMS，一个运输管理软件提供商。“我们与打车模式不同，目前也没有信息匹配业务。”其联合创始人段琰曾对i黑马说道。
段琰也认为物流业更突出的问题不是信息匹配，而是跨级沟通：货主——多级运输公司——司机——收货人。“由此造成空车配货、货主体验差等问题，为了促进各环节协同，我们做了一个综合解决方案。”
两年的某一天，他们着手研发。2013年1月，产品正式上线。
滴滴的追随者
然而在另一端，“滴滴模式”已是铺天盖地的火爆，如运满满、骡迹、物流小秘、神盾快运等，孰优孰劣尚无结论。
骡迹物流创始人宋睿接触物流纯属是偶然。他的创业初衷，是通过信息匹配解决空跑率。年初，他还在跨境电商兰亭集势上班，是CEO郭去疾的特别助理。上市以来，这家公司面临着盈利天花板：有50%的毛利率，其中25%投在渠道推广上，剩下25%耗在了物流上。
“要降低成本，物流是很重要一环。”宋睿主导这项工作。他看了许多数据，发现在欧美发达国家，物流在GDP中的贡献值为6-9%，这还是上世纪80年代的数字，而国内达到了18%，这是什么原因造成的？
经过调研，宋睿得出的结论是：信息化程度不够，货车返程空跑率达48%，造成油费、过路费上升。“这个行业客单价是10000元左右，解决一次空跑，便间接增加10000元收入。”
宋睿觉得，通过信息匹配解决空跑率的市场很大，于是5月份就把公司注册了，但具体做什么还不知道。7月份时，他把想法告诉了真格基金创始人徐小平，后者当即给出500万元天使投资。两天后，闻风而来的IDG又追投了300万美元（A轮），估值达7800万元。
那时，宋睿产品还没上线，凭借一个想法，在两天之内就拿到了2000多万元。同样基于滴滴模式的运满满，则对空跑率有另一种理解：它做的也是信息匹配，但目的是提升效率，而不是解决空跑。“很多人说，可以把40%多的空跑率降下来，其实不容易。车有那么多，你不空驶别人空驶。重点是提升配货效率。”运满满创始人张晖表示。与宋睿一样，张晖有此想法也是偶然。
去年下半年某天，滴滴打车天使投资人王刚找他喝酒。王刚说自己碰了壁，滴滴打车可能被监管，正在与交通部沟通。小车被监管，那大车呢？“王刚问我，想不想做货车、卡车的空车信息匹配？做，他就投我。”张晖回忆，自己就这样拿到了几百万的天使投资。张晖曾就职于阿里，刚入物流觉得自己很外行。
“我花了2-3个月时间调研，每天到大市场观察。”他得到的答案是：货源与货车信息匹配太落后，导致效率很低。“一辆卡车通常跑100-200家公司去找货，油费、过路费都很贵。”另一个问题是诚信。“这个问题拖了这么多年，一直没有解决，70%-80%的货都是被熟人运走。”基于以上，张晖想做一个APP：为车找货，为货找车，提升效率并解决诚信等问题。
兵分三路验证
想法确定后，创业者们开始各方验证。
囧鹿物流的何剑压力最大，他曾经是天使投资人，这个项目有他自己的钱。“在跑物流园的时候，我很害怕，要是马云来做这个事，我就死定了。”后来他跑了许多物流园。到第50家的时候，他突然想通了，告诉队员：走，回公司去！我要改变方向，不怕马云做这事儿了。
“首先，即便马云做，也不是20000人来做，而是几十人的团队做。其次，他一定是个职业经理人，不会像我这样到处跑，方向错了就立刻能调头。”何剑的调头速度很快。他之前是滴滴模式，3-4月找货源，5月与大公司合作，5-9月搞了很多司机上来。9月份时，他把这些全推翻了，要做全环节的运输管理系统。
“德邦、顺丰有这种系统，但它不可能开放给中小物流企业用。我就来做这件事，把它们的信息化程度提升到德邦、顺丰一样。”10月份，何剑正式推出运输管理SAAS/APP云平台。到11月时，已经有3000多家物流企业、10万辆车，目前正以每月1500家企业/30000名司机的速度增长。他对自己的数据很自信，“我曾对所有投资人说，不需要你的termsheet，你可以随时来看后台。”
运满满张晖是去年11月上线的产品。今年前9个月，他一直在南京地推、打磨样本。简单来说，他的难点是“信息匹配+诚信”，尤其是诚信机制。“这段经历就像在泥里打滚，不断有凶猛的动物冲过来。司机把我们当敌人，最极端的情况，员工会被打。”张晖想实现交易评价，让用户有判断依据，但司机并不明白。正如当年的淘宝一样，店家卖个货而已，为何要让用户评价？张晖没有拿现金去补贴，用的是口水式教育，只能与时间赛跑。
直到三个月前，他用支付宝解决了这个问题。“上面的货主都是我们地推团队逐个店跑下来的，然后认证场地，看他们的营业执照。他们用支付宝交易，交易后会有评价、信用记录。”他认为，这是运满满最大的突破。“单纯的信息匹配APP很多，而我们最多精力是放在信誉上。”
9月-11月，张晖开始进军全国，范围扩大到江苏、浙江、安徽、上海。“目前，我们有10万辆货车，积累的信息记录也是10万级。”在张晖解决诚信问题的前一个月，骡迹物流产品上线了，它的核心是解决空跑率。
因此，宋睿前期的主要精力花在匹配系统上。“根据货车的种类、吨位、出发地、出发时间等进行匹配，研究数据模型，然后挖掘、分析数据。”宋睿称，衡量系统的标准是真实性、准确性、时效性。“我们现在的有效率约为80%。”
与何剑、张晖相比，宋睿虽起步较晚，但创业之初便有2000万元资金。“这就是招人的费用”，宋睿说。9月份时，他的整个模式已经跑通，接下来马上全国复制，通过修理厂、加油站、园区、汽车旅馆等所有渠道拓展，而不是个人地推，这是非常烧钱的。
宋睿也很重视信誉问题。“大概在12月中旬会把支付、信誉系统完善，但不会强制司机使用”。据了解，骡迹物流现有6万司机，每月交易额是3000万元。
物流的明天
囧鹿、OTMS是菜鸟模式，偏向信息整合；运满满、骡迹是滴滴模式，偏向信息匹配。每种模式都有追随者，但均未出现成功案例。自9月以来，何剑是滴滴坚定的质疑者。对此，宋睿称：“我们是市场需求推动的，6万司机是最好的说明。”而张晖则表示：大家都是起步阶段，现在下结论还太早。
对于物流信息化的明天，3个人都有自己的看法。
何剑称，现在国内有70万家物流公司，“我们跑过很多家，里面有一半是活跃经营，其余30万家都不行了。到明天，剩下的30万家会淘汰一半，变成10万-15万家。”淘汰的原因是什么？“德邦这类大公司会起来，它在零担（与整车相对）份额里是1%，明天会变成5%。另外，安能这类提供高端服务的企业会壮大。”何剑表示，他的价值就是通过囧鹿的系统，提升这10万-15万家企业的信息化程度，使之足以与德邦、顺丰竞争。
“到后天，国内可能只有3万-5万家物流企业，它们承担80%的运力。德邦、中远、顺丰这类企业会变得更大。菜鸟这类企业会起来，成为整个物流行业的大佬。”怎么挑战菜鸟？何剑说，唯一的机会是：“如果我完成公路信息化，拥有500万辆车，为所有物流公司提升信息化时，我可能具备挑战马云的可能。”
张晖的愿景也很长远，他想开启物流信息化的3.0时代。“1999年，PC信息网站是1.0，但司机不可能每天带着网线跑，于是2012年后，各种APP出现，这是2.0版本。我们现在做的是3.0，支付体系成熟，评价体系成熟，所有的司机会进行认证。“
这个生态或许是淘宝，或许是天猫，张晖也不确定。
对宋睿来说，他把自己当成一个追随者，但也具备赶超的可能性。“很多公司2007、2008年就开始做，但从聚合三方资源的角度，谁都没有做成，再给7年也未必能成。我们现在是落后的，有危机感，我们需要追赶。”
至于现阶段的任务，宋睿与张晖的几乎相同——信誉机制。“很多公司起步很早，但没有一家把线上支付、货车与司机的信誉机制建得很完善，如司机、货主星级评价。”
3个人都充满自信，期待来年。当然，期待的不仅仅是他们。
这个尚无巨头的领域，每位创业者都抱着一个巨头梦想，朝着未来走去。
来源i黑马
