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厉害!快速抓住顾客需求,掌握主动权!

秦丝管理员-小Q 发表于 2019-08-19 14:02:11

先来看一个故事:男孩喜欢吃梨,他向心爱的女孩告白时带上了自认为最好的礼物——满满一车梨,希望能够打动女孩。不料女孩不仅没有感动,反而拒绝了男孩的要求。后来才知道,女孩最喜欢的是苹果,而最讨厌就是梨。


假如男孩事先了解清楚女孩的喜好,送去的是满满一车苹果,结局或许就大不相同了。而导致这这个结局的根本原因就在于:男孩没有抓住女孩的真正需求!

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其实在现实中这样的事情普遍存在,尤其是在经常和顾客接触的批发行业。


很多老板或店员在顾客刚上门时就急切的向对方推荐自己认为好的商品,以为她们会喜欢并且买单,但结果恰恰相反,顾客不但没有买单有时候甚至永久失去了顾客。于是老板的工作积极性受到打击,开始怀疑自己的眼光,甚至思考自己到底适不适合这个行业?


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现在我们知道了,事情的罪魁祸首是没有真正了解到顾客的需求,你介绍的并不是她想要的产品,傻子才愿意为此买单!


我们再来看一个故事:王先生打算买鞋,一进门,刚开始左看右看,一个悦耳的声音就传来:欢迎光临本店,先生,您想买鞋吧。我们最近在搞国庆回馈活动,很多新款推出,我来给你介绍一下吧。


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一听到这,王先生瞬间提起了兴趣。在其他门店,导购都是极力说自己的商品怎么好怎么便宜:

我有什么可以帮你?

你要不要看看我们的新款?

你需要什么样的鞋子?

......

而王先生一般简单回复:我就随便看看……..


这家店的导购主动介绍新款和回馈,让王先生眼前一亮。在她的介绍下,王先生还真的发现有一双不错的鞋子。问了一下价钱,发现要558,打折后也要358。王先生有点接受不了,问:你们的鞋子怎么这么贵?这时,导购小妹笑着说:

您很会挑鞋子,这双鞋是新款,是厂家这次请的国际设计师设计的,听说在国际上还获过奖的,而且材料和做工都很不错……一分钱一分货,价格是不低,但绝对是值得的。

有了这番说辞,王先生不好再说贵了,只好说,能不能便宜一点?导购小妹回答说:

您先试试吧,如果不合适,再便宜你也不会要不是。您的脚多大码?哦,43码,这双正是您要的大小,您坐这里试试。

于是王先生很自然地跟着她去试鞋了。

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试鞋子的过程中,王先生问导购小妹,你们这个品牌我怎么没有听过呢?导购说:这个品牌很有名的,您没有听过么,我来给您解释一下啊……太厉害了,导购小妹不回答王先生的问题,反而反问了一句,轻松掌握了主动权。


鞋子试好,还不错,但王先生还是不能接受这个价格,于是说:鞋子还不错,但还是太贵了,再便宜一点吧。王先生以为都到这时候了,导购小妹怎么也能给便宜几块钱,但没想到,小妹回答说:

这双鞋真的是很合算的,如果不是国庆,不可能打折。另外,这双鞋质量很好,至少可以穿两年,只要358元,每天算下来才5毛钱。


我看您手上的钱包啊,是PRADA的,这个值好多双鞋子了,要是鞋子太便宜也不般配不是。

导购小妹一番话,让王先生觉得身价被认可了。但他有心考验导购小妹,于是又说,我的这个钱包是冒牌的啊?才50块钱。


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导购小妹回答说:您开玩笑了,从您的气质一看就是在外见过世面的,再看您钱包的拉链做工也不可能是仿品。您挑中一双鞋也不容易不是,其实358元,价格真的不贵,就当您多请了一位好朋友吃饭而已。


王先生有点被说动了,导购小妹一方面说时间也需要成本,另外又说也就是一顿饭钱,还是请好朋友吃饭的钱,说得都合情合理。但王先生仍然不死心,他说:这双鞋确实还可以,但你要是不便宜一点我总觉得亏了,你怎么着也得给我打个折吧,以后我再介绍朋友到你这里来买。

能帮我介绍客户,真是太感谢您了。我只是个导购员,实在没有权力再打折了。


这样吧,您下次过来,如果有赠品,我给您申请两个送您吧。您看这双鞋您穿着也很合适,您一会儿是刷卡方便还是付现金方便?

王先生很自然地说刷卡方便。导购小妹说:那您跟我到这边来刷卡。

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等王先生刷卡完了以后,才发现,自己直接被带过去了,完全没有犹豫的机会。在王先生很自然地付完款后,导购小妹又说话了:

我这里有给老顾客优惠的袜子,您买了我们的鞋子,也算老顾客了,价值68元的袜子,您给10元就好了,也算我刚才无法给您打折的一个补偿。好的,袜子在这里您拿好,欢迎您下次再来啊。


这就是搭配套餐了。王先生感觉对方在补偿自己,并且觉得帮了自己很大的忙,连连说太感谢了。


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回顾整个过程,我们可以看到,导购小妹的销售技巧非常厉害,从头到尾,她都处于很主导的地位。让顾客感觉很舒服,最终没有降价却让顾客觉得占了便宜。


所以,只要找到了顾客真正的需求,价格又算什么。在接待顾客时不要急着自夸产品,不要急着谈价,而要充分了解顾客需求,设身处地的为顾客着想,为顾客排忧解难,从根本上得到顾客信任,真正挑选出最适合顾客的产品,才能将客流转化为钱流,让生意一直红红火火下去。


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