96秒卖100亿！双11活动，满满都是套路~

各位老板双十一有没有做活动鸭~

今年天猫双11，开场仅14秒成交额破10亿，1分36秒交易额超100亿元，1小时3分59秒直接破1000亿。

这个速度再次刷新天猫双11成交总额破1000亿的纪录：去年天猫双11购物狂欢节上，开场21秒破10亿，2分05秒破100亿，1小时47分26秒破千亿。

如此疯狂的购物“盛宴”，都有哪些挖空心思的、不能拒绝的、巧妙的促销活动，让顾客欲罢不能？

价格锚点，在电商应用中经久不衰。大致意思就是如果用户遇到某个商品，第一眼留下印象的价格将在此后对购买这一产品的出价意愿产生长期影响。

这个价格，就是 “锚”。比如原价999，现价399。简单实用！这个999就是一个锚定价格，它提升了顾客对产品本身的价值感知：顾客会觉得，这个产品质量不错，值999元。如果没有这个锚，只有现价399元，那就会让人感觉不到现在价格的优势，也没有打折的惊喜，有前后对比才能更好凸显价格的实惠。

人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅是看这件事对自己有没有好处，也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。我们把这些已经发生且不可收回的投入，如金钱、时间、精力、形象等称为 “沉没成本”。

比如吃饭消费了160元，得知满200返30时，大部分人会选择再点40块钱的东西。这就是策划者对于沉没效应的利用。

而沉没成本在双11中更是无处不在，典型的就是付定金、各种满减券。当付出了更多的精力、关注和成本的时候，顾客就更愿意在之后购买。

海尔冰箱直接推出：双11前购买1元预约，就送199元刀具6件套、2次4999元彩电抽奖机会、还可以加入海尔会员赢999元红包，这一切都是在让顾客投入沉没成本，真是够拼！

三只松鼠阶梯式满减券，顾客会一步步沉没进去，一不小心就买买买最后买到了400元。

很多卖电脑的品牌会说 “买3999元电脑，送耳机、送高档鼠标垫、送免费1年上门维修”，而不是把耳机、上门维修等价格都陈列在3999元里！

同样是花3999买了这一堆产品和服务，为什么要把某些部分说成是 “免费” 的？这其实就是在捆绑损失。

如果把所有的成本折到一起，让顾客一次支出3999，就不会感觉在为多个东西多次支出(为电脑支出3000，为耳机支出200，为维修支出200……)，可以让顾客产生损失减少的错觉。

花一笔钱得几样东西，而不是残忍的让顾客掏几次钱。这就是差别。

当消费者碰到心仪的商品，准备加入购物车的时候，她可能开始要算账了，也许她会觉得这个东西好像有点贵。这个时候你不妨帮她去算个账。

品牌喜欢把价格进行均摊，把看起来有点贵的价格，分摊成更小的呈现方式，使商品看起来非常划算。可以把价格除以使用天数，算出一天多少钱，让他感觉划算。也可以去除以数量，或者次数。

百雀羚面膜买3送4，直接写出单片仅1.82元，这样的均摊直接让顾客忽视了买3件得花更多钱。

维达纸巾就更厉害了，直接加量6包不加价，均摊到一抽不到2分钱。

ViVO官方NEX 3(5G)售价5698起，直接用12期免息均摊到日付15.7元，好像也不贵啊。

损失规避心理，是指人们面对类似数量的收益和损失时，认为损失更加难以忍受。比起收益带来的快乐，我们更在意损失带来的不快乐。

当决定自己的收益时，人们倾向于规避风险。而当人们面对损失时，一个个都变的极具冒险精神，都是寻求风险的冒险家。

巴拉巴拉童装告诉你 “实付金额满600元，前1111名就送2020年全年童装”，你购买没满600元，或者下手太慢都可能会和这个超级福利失之交臂。

雅诗兰黛一方面各种获利机会提供给你，一方面告诉你 “罕见的减价力度 错过等一年”、“套装平时不减价 减起价来自己都怕”。

你有没有发现，现在越来越的打折活动都会说 “满1000减200” 而不是 “1000元，打8折”?

满减策略为什么大行其道？这里就要说到用户心理账户这个东西了。

假设有以下2种情境：

这两种情境下，你觉得哪种情境你更能接受？应该是第一种，为什么呢？因为我们往往会为收益和损失设置不同的 “心理账户”，并且习惯用不同的方法来看待不同的 “心理账户”。

修车花费是在我们心里的 “意外损失账户”里，这时800和1000差异没有那么大，给我们带来的损失痛苦差不多。而中奖是在我们心里的 “意外收获账户” 里，200元要比0好太多，无疑会给我们带来更多正向刺激。

同样，满减策略也是用了这个原理。一件商品打8折，1000元的东西付出800就能买到，差异貌似没有这么大。但是如果是满1000减200，就感觉是已经付出了1000块，然后又额外收获了200元。

这是两个不同的心理账户，让消费者觉得自己获得的优惠更多。微小的差别同样不可忽视。

包括双11那些无处不在的满减券、抵用券、无门槛优惠券等，你一旦领到，也会把这些归纳为“意外收获账户” ，你绝不会愿意把这些浪费掉，用掉才会更爽。

 “社会认同原理”，指的是，人在群体中的行为往往会受到他人影响，甚至会根据周围人们的反应作出相应的反应。

也就是从众。

从众心理还有一种降低损失的自我暗示，如果不从众，感觉会损失什么。

比如出去吃饭，大家都会认为门店外排队长的肯定好吃；天猫里 “按销量排行” 的商品性价比一定最高；双11里 “畅销多少万份” 会让你更愿意掏钱。商家营造并宣传 “热销” 的现象，往往就会带来最终的热销结果，这也是促销时常见的方法。

总的来说，双十一作为电商界的盛宴，可以模仿，借鉴的地方实在是太多了，今天分享的也只是冰山一角，希望大家从中都能有所收获。

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