相信各位老板在销售过程中一定碰到过这样的客户：“太贵了，能不能便宜点？”或者“这么贵啊，xx元卖不卖？不卖我就走”。
或许很多老板都会受到顾客的“胁迫”而不得不降价出售，不过想要卖出这件衣服，难道就只有这种方法吗？不是！
面对顾客的讨价还价，我们一定要摸清楚原因，只有对症下药才可能事半功倍。
我们经常会错误地将顾客讨价还价的行为视为“没钱”、“贪小便宜”，其实不然，这里早参君分析了以下两种原因：
1. 商品质量与付出金钱不匹配
为什么顾客在买地摊货时，可以肆无忌惮地砍价，似乎顾客和摊主都心知肚明：地摊货就只值这个价。而在商场购物时，明码标价，不存在还价一说。因为顾客从思想上认为，商场商品的质量肯定比地摊上的强。
所以我们如果要从根源上解决顾客讨价还价的问题，就得让顾客觉得商品的价值>价格的认知。
俗话说，“天上不会掉馅饼”，所以在销售谈判中也绝对没有无理由的让步。过早地做出让步，是一种不自信的表现。可以试想下，如果你的商品和服务没有任何的问题，为何要做无条件让步？是不是你心中有鬼，却不好公开。
那么如何向顾客展示商品的高价值呢？
讲出商品贵的理由，都说“好货不便宜，便宜没好货”：虽然我们价格贵，但是质量好，可以避免后续因为质量问题而带来的各种困扰，这样于我们品牌而言是不利的，于您而言也是徒增麻烦。
贴上“小财”标签
心理学家研究发现，人都有这样一个奇妙的心理：就是对一个数字觉得大时，如果把它拆分开来，就不觉得很大了。
比如一套1000元的护肤品，很多顾客无法接受这个大数字的价格，但如果销售人员跟她说：你今天虽然花了1000元买了这套商品，但您想，您是可以用半年的，平均到每天就只用花5元多。顾客突然听到一天只用花这么少的钱就可以使用这套高品质护肤品就会欣然接受了。
一方面销售人员想要凸显自己商品的价值，会拿竞争对手的商品来做对比，利用对方的缺点来凸显自身的优点，也是消费者感受更加深刻。
另一方面，销售人员还可以从自身的商品对比从而达到逼客目的。
小春是一位服装导购，一直以来都是店里的推销好手，有一次以为顾客来买衣服，在小春的推荐下，顾客看上了一件大衣，样式、质量各方面都很满意，但听到小春报价1000元的时候，顾客就皱眉头了。 “我昨天在另一家店看的跟这件衣服差不多的也才卖400元，你们咋就贵这么多呢？” “那怎么可能？这么说，你能给多少钱呢？” “就600元吧，让你们也不吃亏。” “行，600元就600元，但不是这件衣服，而是另外一件。”于是，小春把另外一件款式也差不多的衣服拿来给顾客看。这件衣服和第一件比起来，不管是质感还是颜色都不如第一件。 “这件衣服就只要600元了。很合适你的价格”。看着顾客满脸的疑惑，小春说道。 “这件衣服和刚才的相比，相差太远了。刚才第一件你到底还能少多少呢？” 这时候，小春知道有戏了。最后衣服以850元的价格卖给了顾客。
2.征服感，从讨价还价中来
与其说消费者喜欢讨价还价，不如说消费者喜欢讨价还价的感觉。因为在很多时候，消费者的讨价还价只是为了寻一种心理的平衡，满足自己作为“上帝”的征服感：人们都在议论销售人员精明时，自己却战胜了销售人员，证明自己才是聪明人。
一位女顾客在一家服装店看中了一件外衣：你好，这件外衣怎么卖？ 销售人员：您真有眼光，这是刚到的新款，500元（实际上他能接受的底价是300元）。 顾客：这么贵啊…… 顾客最终出价350元。 销售人员：350元，我本钱还赚不到，我们这个店里所有的货都是名牌商品，一般的杂牌我们不卖的。再说这件是前两天刚到的新货，特别抢手，您看看这手工、这布料，350元是绝对不行的。 顾客：350元已经不少了…… 销售人员故意和顾客僵持了很久，才开口：这样吧，这件衣服确实很适合您，我也能感受到您的诚心，这样啊吧，我退一步，380元好吗？您穿着好以后再来！ 顾客：那就这样吧。
美国政治家亨利·基辛格曾经说过：“销售谈判的结果取决于你的要求夸大了多少。”只要你理直气壮地敢于要求，消费者就会觉得你的商品货真价实。只要不是太离谱，你的报价一定要高于实价。这样既让顾客觉得占到了便宜，获得了征服感，也能有销售利润可言。
总之，不要对消费者的讨价还价感到厌烦。首先顾客会讨价还价证明她对商品是有购买意向的，其次，只有经过询价砍价这个过程，消费者对销售人员有了信任，对商品有了认可，并在商品价值和价格之间找到了平衡后，她才会最终做出购买的决定。
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